Кому нужен В2В-портал и какие задачи он решает

Пророчество Билла Гейтса относительно B2C — рынка уже сбылось: «В будущем останется два типа компаний — те, кто в интернете и те, кто закрыл свой бизнес». Активная динамика онлайн развития и у рынка b2b, объемы цифровизации ежегодно растут. В статье расскажем, какую роль для бизнеса играют В2В-порталы. Поделимся экспертизой, как онлайн платформа помогает повысить качество клиентского опыта, персонализировать продажи, повысить выручку. 

Склеить разрывы в коммуникациях между менеджером и клиентом, свести к нулю ошибки из-за человеческого фактора, сократить цепочку продаж и сделать ее максимально эффективной — все эти важные задачи берет на себя В2В-портал. 

Динамика цифровизации b2b сегмента говорит о том, что выход на онлайн платформы — не тренд, а необходимость. К 2025 году,  по прогнозам Gartner, 80% продаж будет в онлайне и у более чем 30% покупателей сформируется привычка оформлять даже первые сделки без поддержки менеджеров. 

Кому и в каких случаях есть смысл внедрять B2B-портал

Характер отношений и цепочка коммуникаций с оптовыми покупателями значительно отличается от b2c. Оптовые клиенты выбирают платформу для работы вдолгую, им важно качество онлайн взаимодействия и ёмкость опций. И необходимо чётко понимать, кто будет компаниями-заказчиками, клиентами В2В-портала. Как правило, это три категории:

1. Производственные компании, которым В2В-портал помогает найти партнеров по закупке, увеличить продажи, расширить географию заказов и выйти на новые рынки.
2. Дистрибьюторы, которые развивают региональную сеть, заинтересованы в выводе новых товаров.
3. Оптовые компании, которым для планирования процесса закупок, масштабирования бизнеса важно быть в постоянном коннекте с поставщиками, отслеживать изменения в цене и ассортиментной матрице. Им важно всегда иметь доступ к вашему актуальному каталогу товаров и быть в курсе изменений номенклатуры.

Аудитория ваша? Следующий шаг — разбираем проблемы.

Какие процессы говорят о необходимости внедрения портала:

1. Хаос во внутренних бизнес процессах, нестабильны этапы сделок, клиент может прервать оформление заказа даже если часть товара уже отправлена.
2. Растет количество товарных категорий и SKU, вручную работать с карточками товаров тяжело и долго. На практике: 150-300 SKU можно поддерживать в ручном режиме, для 1500 SKU требуется автоматизация.
3. С увеличением конкуренции возникает необходимость повышать лояльность клиентов.
4. При расширении каталога растет нагрузка и у менеджеров, которые тратят время на рутинные задачи, и проседают стратегические — продажи снижаются.
5. Планируется масштабирование бизнеса.
6. У клиентов и партнеров появляется потребность в цифровом взаимодействии с упрощением коммуникационных процессов и документооборота.

По данным исследования компании «Факт» основной причиной для автоматизации является потребность партнеров в цифровом взаимодействии.

Статистика по данным Webest

Как В2В-портал решает задачи бизнеса

По данным Statista около 70% входящих запросов теряется в электронной почте и мессенджерах. А это лиды, потенциальные клиенты, продажи и выручка. Решает проблему цифровизация order collection* (процесса приема и обработки заявок от клиентов): онлайн-платформа собирает 100% информации со всех источников, минимизирует издержки. Это важная, но не ключевая роль В2В-портала для решения бизнес задач.

Статистика собрана по данным Webest

Работа на В2В-портале позволяет:

• Повышать качество сервиса — функцию берет на себя персонализированный личный кабинет.
• Упрощать и ускорять обслуживание клиентов и более чем на 30% — обработку заказов.
• Обходиться без бумажной волокиты, срывов сроков по заказам и потери документации через автоматизацию документооборота — портал собирает информацию по всем этапам сделок.
• Минимизировать ошибки на всех этапах коммуникации с клиентом и оформления сделки.
• Повышать конверсию и объемы продаж через маркетинговые инструменты, которые увеличивают касания с клиентами.
• Сводить к нулю риск утечки клиентской базы. Коммуникации менеджеров и клиентов проходят внутри системы платформы.
• Оптимизировать рабочие процессы и остановить текучку кадров, причина которой — рутина. Портал берет операционные задачи на себя, а такие задачи занимают 60% рабочего времени сотрудника. И у менеджеров появляется больше времени на стратегически важные задачи, рабочий процесс становится приятнее и не приводит к выгоранию.
• Совершенствовать стратегию развития. На портале можно делать срезы по таким показателям, как регулярность покупок, рейтинги товаров, средний чек - сравнивать, анализировать, тестировать гипотезы, делать выводы.

«Далеко не у всех крупных компаний бизнес процессы автоматизированы. Большинство строителей и закупщиков до сих пор в оформлении заказов используют почту, таблицы или сообщения в мессенджерах. Автоматизация позволяет коммуницировать в едином кабинете, без потери связи, документов, проволочек в этапах.
Стройпортал.ПРО мы задумали в конце 2023 года, на базе сайта Stroyportal.ru (http://stroyportal.ru/), который обслуживает частных покупателей. Сайту 25 лет, аудитория - более 11 000 000 человек в год. В ПРО мы решили добавить нехватающие данные по рынку (как факт закупок от производителя к дилерам и ниже в мелкий опт и тп), создать биржевой механизм ценообразования, распознавание смет через Ai, а во второй фазе уже реализовать закупки для участников рынка. На текущей момент в нашей базе 10 млн SKU, проект на этапе активного и стабильного роста.
Тем, кто планирует работать с В2В-порталом, рекомендую учесть возможность интеграции в функционал BNPL (отгрузка с отсрочкой). Также необходимо понимать, на какое количество поставщиков и покупателей вы ориентируетесь, какой возраст у проекта. И особенное внимание — удобству UX»

©️ Денис Скуратовский, основатель, СЕО Стройпортал.про.
ТГ канал
Stroyportal.ru

Что должно быть в функционале В2В-портала

В интеграции В2В-порталов должны быть заложены опции, позволяющие снижать затраты на обработку заказов, делать процесс коммуникаций, оформления, отслеживания и контроля этапов сделок максимально удобным и эффективным.

«Комплексно закрыть задачи по функционалу на портале нам помогают разработки партнеров: линейка готовых решений для внедрения личного кабинета от Сотбит.B2B и Аргумент. Возможности продуктов позволяют настраивать опции системы под клиента, начиная от виджетов рабочего стола до систематизации работы с рекламациями. Масштабирование мультирегиональных проектов, постановка индивидуальных цен для контрагентов, оформление покупок в несколько корзин — все это делает В2В-портал максимально удобным и эффективным как для продавца, так и для покупателя»

©️ Александра Гусева, менеджер по работе с партнерами Веб-Центра.

Ключевой функционал выглядит так:

• Каталог с удобным поиском: дифференцированный ассортимент с типами товаров для разных клиентов, поиск с быстрым подбором интересующих позиций.

  

  Пример интеграции на основе решений платформы Аргумент.

• Выгрузка в личном кабинете персонализированных условий: по поставкам, ценам, скидкам, системе оплаты.

  

  Пример личного кабинета (Аргумент). Вся информация в едином окне.

• Быстрое и прозрачное оформление заказа без лишних коммуникаций через личный кабинет. Онлайн-платформа минимизирует коммуникации между менеджером и контрагентом.

  

  Работа с заказами (от Аргумент). Статусы и заказы — всегда под рукой.

• Доступ к информации по складским позициям поставщика — через интегрированные ERP системы.

  

  Пример страницы «Мои склады» (Аргумент).

• Быстрый и простой документооборот. Возможность самостоятельно выгрузить документы и дистанционно подписать с помощью цифровой подписи.

• Оформление заказов 24/7, вне зависимости от графика работы менеджеров, с ПК и со смартфона.

Чтобы В2В-портал был максимально эффективен, увеличивал лояльность покупателя и как результат — выручку компании, весь этот функционал разрабатывается с учетом особенностей бизнес ниши, под тип отрасли и конкретные бизнес задачи.

Комментарий от Факт/Аргумент:

«При выборе решения важно учитывать ряд критериев: старт в короткие сроки (запуск MVP), целевой функционал, наличие демонстрационного стенда, возможности адаптации под бизнес, релевантный опыт внедренца, интеграции с учетными системами, а также возможность долгосрочного развития.
Постоянно анализируя исследований рынка, в том числе и собственные, отметили, что у лидеров электронной b2b-коммерции в 2022 году объем продаж вырос. Так, в Китае достиг $2,78 трлн, а в США – $1,64 трлн. Однако, в России пока лишь 4–7% компаний имеют свои b2b-платформы. При этом сейчас, спрос на автоматизацию этого сегмента стремительно растет: 80% всех запусков b2b-платформ в России произошло за последние три года. Кто-то использует готовые решения, кто-то разрабатывает «с нуля» под себя, волшебной таблетки нет, главное, — соответствие целям бизнеса»

©️ Владимир Борковский, аккаунт-директор веб-интегратора «Факт»

«B2B бизнес в первую очередь — это доверие. Доверие особенно важно в процессе взаимодействия с клиентом, когда непозволительно забыть отправить документы или допустить ошибку в заказе. Это первая причина присмотреться к В2В-порталам и личным кабинетам покупателя.
Вторая причина - экономия времени менеджеров, как сотрудников поставщика (владельца В2В-портала), так и покупателя (пользователя личного кабинета). Заявку формирует менеджер покупателя, а поставщик видит её в готовом виде. История заказов позволяет моментально повторить любой из них, что удобно для регулярных оптовых поставок.
Прежде чем остановиться на том или ином решении, совершенно точно следует проанализировать свой арсенал программного обеспечения. Будет ли различное ПО корректно интегрироваться между собой»

©️ Станислав Шашалевич, генеральный директор компании «Сотбит»

Что нужно учесть на старте разработки В2В-портала

Успешный запуск В2В-портала — результат труда подрядчика и вовлеченности заказчика. Это командная работа. Только так можно сделать путь вашего клиента к покупкам быстрым, эффективным и максимально комфортным и вывести бизнес владельца онлайн платформы на новый уровень.

Три важных шага, с которых нужно начать:

1. ТЗ на основе интервью с клиентами и менеджерами.

   Планов и задач при масштабировании бизнеса, как правило, множество. Зачастую их сложно упорядочить в соответствии с приоритетами — каждому бизнес-процессу необходима тщательная проработка по целям, задачам, этапам реализации. Для составления ТЗ на разработку портала рекомендуем начать с обратной связи от клиентов и менеджеров. Функционал должен быть в первую очередь ориентирован на их удобство и приоритеты по опциям.

2. Навести порядок в ERP системе.

   Прежде чем переводить процессы на портал, необходимо выстроить систему учета. Данные должны корректно вноситься и отображаться: цены, артикулы товаров, остатки, акционные товары, данные о контрагентах, документооборот — как необходимый минимум.

3. Командная работа.

   И важнейший этап — выбор подрядчика, но сразу рекомендуем планировать и процесс работы со стороны компании-заказчика. Следует продумать, кто из сотрудников будет координировать этапы разработки, давать оперативную обратную связь. Идеальная цепочка: несколько менеджеров, которые будут вовлечены в процесс на всех этапах разработки с дальнейшим переходом на функционал по онлайн-продажам в B2B.

«Чтобы портал стал эффективным инструментом B2B продаж и масштабирования бизнеса, на этапе разработки очень важно быть в постоянном взаимодействии. Со стороны клиента это могут быть менеджеры по закупкам и сбыту, маркетологи. Если расчёты с контрагентами специфичны, потребуется вовлеченность бухгалтера. Руководители отделов консультируют по бизнес процессам и поэтапно дают обратную связь.
Наша задача — на 100% перевести рабочие процессы в онлайн, сократить операционные затраты, время обработки заказов и влияние человеческого фактора»

©️ Владислав Скородумов, тимлид менеджеров проектов Веб-Центра.

Этапы разработки В2В-портала

Процесс внедрения онлайн платформы, закрывающей b2b задачи, можно разделить на 7 этапов:

1. Определение концепции и обозначение целей.

   Задача первого этапа — определиться с целевой аудиторией, хорошо знать портрет клиента и четко понимать, какие цели и задачи закладываете в процесс. Необходимо учитывать особенности бизнес-процессов и проблемные стороны.

2. Составление технического задания.

   В ТЗ прописываются функции портала, которые должны быть направлены на решение конкретных задач как внутри компании, так и во взаимодействии с клиентами. В техническом задании должно быть определено время на разработку и стоимость услуг. Документ должен быть согласован обеими сторонами: заказчиком и исполнителем.

3. Внедрение В2В-портала.

   Если компания использует готовое решение, задача разработчиков - спроектировать функции, доработать дизайн и подготовить платформу к запуску.
   Если проект нестандартный, процесс внедрения включает в себя разработку уникального функционала и тонкую его настройку. Индивидуальная разработка требует больше времени, бюджета и внимания заказчика.

4. Тест работы портала.

   Закрытый запуск необходим для того, чтобы проверить портал на работоспособность, оценить его функциональность, выявить ошибки и оперативно их исправить.

5. Запуск платформы.

   По завершении настроек портал запускается и проводится дополнительный финальный тест.

6. Дополнительные доработки.

   Если в процессе работы портала заказчик понимает, что функционал охватывает не все бизнес-процессы и необходимы корректировки — разработчик берет портал на апгрейд.

7. Техподдержка.

   Чтобы портал работал эффективно и без сбоев, платформа обслуживается группой технической поддержки. Для повышения коммерческих результатов проводится мониторинг рабочих процессов портала, собираются данные о поведении пользователей, проводятся исследования и по итогам аналитики устраняются ошибки, портал модернизируется.

Статистика собрана по данным Webest

Подведем итог

В2В-портал — необходимость, если в вашей компании большая операционная загрузка, хаос во внутренних процессах, коммуникациях с партнерами и клиентами. Понимаете, что для масштабирования бизнеса и выхода на новые рынки требуется автоматизация. Онлайн платформа станет комплексным решением проблем, усилит сервисную составляющую бэк-офиса, поможет выстроить партнерскую сеть и управлять продажами.

Появится прозрачность и удобство работы со сделками на всех этапах. Сможете контролировать цепочки заказов, оперативно корректировать этапы сделок и получать обратную связь от клиента 24/7. B2B-портал уже не столько конкурентное преимущество, сколько критически важное решение для современного B2B бизнеса.

Хотите получить консультацию по разработке B2B-портала для вашего бизнеса — оставьте заявку, специалисты Веб-Центра подберут решение под ваши задачи.