Узнайте, кто у вас покупает! Типология интернет-покупателей

s
Отправим материал
вам на почту
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных


Признайтесь, что вы частенько задавали себе вопросы: «Почему одни покупают сразу, а другим нужно подумать? Что сделать, чтобы продаж было больше?». Ответ на ладони: попытаться понять, а кто они, собственно, ваши покупатели.

Для удобства анализа их обычно подразделяют на отдельные группы по полу, возрасту, достатку и пр. Но сегодня я расскажу вам о покупательском темпераменте, который не зависит от демографических данных.

Они такие разные…

Эксперты в области интернет-маркетинга Брайан и Джеффри Айзенберг в своей книге «Ждете, когда ваша кошка залает?» предложили очень любопытную классификацию клиентов по 4 основным подходам к покупке: конкурентный, спонтанный, рациональный и гуманистический.

135_03.jpg


Давайте попробуем обрисовать каждый из перечисленных типов и вместе подумаем, как с ними работать.

Конкурентный тип (5-10%). Быстрые и решительные

konkurentnyy.jpg
  • Решение о покупке принимают в короткие сроки.
  • Полностью уверены в своем выборе, ни в чем не сомневаются.
  • Наслаждаются фактом, что первыми завладели вещью.
  • Свободно выражают недовольство товаром/сервисом.

Такие покупатели читают рекламный текст о продукте, уделяют особое внимание ключевым моментам. Часто обращают внимание на дополняющие товары и товары подороже, а также маловероятно, что будут сравнивать цены в других магазинах. Очень ценят полезные обучающие материалы.

Обязательно покажите преимущества вашего продукта (услуги) в лучшем свете, обоснуйте выгоду приобретения с помощью конкретных фактов. Только когда конкурентный покупатель убедится в «наилучшести» товара, он совершит покупку.

Спонтанный тип (25-35%). Эмоциональные и нетерпеливые

spontannyy.jpg

  • Покупают под влиянием эмоций, а не логики и здравого смысла.
  • Получают удовольствие от быстрых покупок.
  • Любят всё интересное, новое и необычное.
  • Рассеянны и нетерпеливы при совершении покупки.

Бросить оформление заказа, если что-то не получается, «забыть» товар в корзине и уйти – это про спонтанных покупателей. В первую очередь для них важно удобство сайта и простое оформление заказа. Покупателей такого типа привлекайте при помощи быстрой доставки, распродаж и скидок, предложений с ограничением по времени или количеству товара. При покупке они, скорее всего, учтут рекомендации тех, кто уже приобрел товар.

Кроме того, скучный контент – не для них. Привлекательные изображения и немного текста (только самое важное). Создайте атмосферу «эмоциональной взволнованности»!

Рациональный тип (45%). Неспешные и думающие

racionalnyy.jpg

  • Тщательно обдумывают решение о покупке.
  • Собирают и изучают информацию о продукте, его аналогах, производителях.
  • Доверяют отзывам экспертов, отзывам других покупателей.
  • Читают текст, написанный на предложениях даже мелким шрифтом.

Для привлечения рациональных покупателей незаменимы статистические данные, калькуляторы расчета, качественные картинки товара со всех возможных сторон. Они хотят знать о товаре абсолютно всё, поэтому максимально подробно опишите ваше предложение. Какого бы размера не был текст – будьте уверены, они его прочтут до конца.

Есть один интересный момент: всякие промоакции с таймерами обратного отсчета, скидки и бесплатная доставка не привлекают рациональных потребителей, а  вызывают у них недоверие.

Гуманистический тип (10-15%). Заботятся о других, ждут одобрения социума

gumanisticheskii.jpg

  • Решение о покупке основано на эмоциях, связанных со взаимоотношениями между людьми.
  • Обращают внимание на обзоры и мнения других.
  • Ценят оживленный чат.
  • Пишут отзывы, делают репосты в социальных сетях.

Как же быть с гуманистическими покупателями? Для их привлечения помогут призывы к покупке с заботой о других (например: «один рубль с каждого проданного товара будет перечислен в фонд …»). Вдохновляют на покупку и намёки в тексте о том, что покупаемый товар подтвердит социальный статус покупателя («Такие часы носит…», «Будь, как …»)  или обеспечит «лайки» среди людей в своей социальной среде.

Также сработают любые формы социальных доказательств: отзывы, обзоры, рекомендации, фотографии сотрудников и клиентов и т.д.

Кто ваш покупатель

Современный online-покупатель требователен и разборчив. По статистике, 83% пользователей не возвращаются на сайт, если опыт первого посещения не соответствовал ожиданиям. Знание ваших покупателей помогут вам правильно организовать процесс продаж, адаптировать свой сайт так, чтобы он удовлетворял потребности каждого типа.

Многие наши клиенты спрашивают: «А как же все-таки понять, кто у нас покупает, как выявить тип моего покупателя?». Согласна, это сложно.

Первое, что советую для этого сделать – собрать и промониторить информацию об уже совершенных покупках. Проанализируйте ваши обращения и посмотрите, какие типы пользователей больше покупают. Это можно сделать разными способами, но удобно, когда все обращения вашего сайта фиксируются в простой CRM системе, которая позволяет потом видеть воронку продаж и работать по сделкам системно.

Второй вопрос: «Такие системы стоят огромных денег, а у нас маленький магазин. Что нам делать?». Ответом на это вопрос может стать выгрузка ваших обращений с сайта в портал Битрикс24 (сами пользуемся – знаем).


bitrix2.png


А теперь подарок для каждого

Я договорилась с моими коллегами о подарке для всех читателей нашего блога.


podarok.pngТолько этим летом:

  1. Зайдите на наш сайт /bitrix24/
  2. Просто укажите в любой форме на этой странице (например, в форме бесплатной консультации) комментарий «Б24 от Анны», и мои коллеги помогут вам настроить выгрузку с вашего сайта обращений в Битрикс24 абсолютно БЕСПЛАТНО!

Надеюсь, статья была вам интересна. Спасибо, что дочитали до конца.

Отличного настроения и позитивных выходных!


Оцените материал:  
(0)

Комментировать

Поможем увеличить продажи Посмотрите наши условия и тарифы на услуги

Наши менеджеры готовы прямо сейчас обсудить ваши задачи!

Сергей Шамбалов

Сергей Шамбалов

Игорь Баннюк

Игорь Баннюк

Марина Рыжикова

Марина Рыжикова

Позвоните нам или оставьте заявку на бесплатную консультацию,
мы ответим в течение 1 часа (в рабочее время) и расскажем, как мы сможем решить ваши задачи!

Оставить заявку
СПАСИБО!

Благодарим за доверие и подписку на рассылку Веб-центра"


Будем рады видеть тебя в наших друзьях в группе VK. Там мы обсуждаем материалы и отвечаем на вопросы о продвижении в интернете.