Воронка продаж в CRM: как настроить этапы обращений и сделок

s
Воронка продаж в CRM: как настроить этапы обращений и сделок
Веб-Центр
Веб-Центр

Чтобы оптимизировать дорогой и сложный процесс привлечения, а так же удержания новых клиентов, в бизнес внедряют воронку продаж. В этой статье рассмотрим настройку и автоматизацию воронки продаж в CRM-системе Битрикс24.

Содержание

Что такое воронка продаж

Воронка продаж представляет собой перевернутый конус, в котором разным цветом выделяются ее стадии. Вверху отражается количество потенциальных клиентов или покупателей вашего товара или услуги; а внизу – количество их конечных потребителей. Структура воронки всегда постоянна, а вот стадии и их количество меняются в зависимости от работы отдела продаж.

Воронка.png

Пример воронки продаж

Чем помогает воронка продаж в повышении эффективности бизнеса:

  1. Фиксирует и сохраняет каждое обращение в вашу компанию;
  2. Автоматизирует работу менеджера, выполняя за него рутинные действия. Это поможет менеджеру сфокусироваться на конкретных задачах по работе с клиентами;
  3. Показывает конверсию как всей воронки, так и каждого ее этапа для дальнейшего анализа работы отдела продаж и эффективности рекламных кампаний.

Рассмотрим процесс настройки и автоматизации воронки продаж на примере CRM системы Битрикс24.

Настройка воронки продаж в Битрикс24

Битрикс24 – это российская система, которая предлагает инструменты для организации работы компании, роста продаж и автоматизации бизнеса.

У Битрикс24 есть 2 сценария работы с клиентами: «Простая CRM» и «Классическая CRM».


Способы работы с CRM

Сценарии работы с CRM-системой


В классической CRM есть первичное обращение (Лид), которое надо обработать. Это может быть целевой клиент, который обратился с конкретным запросом и его можно сразу конвертировать в сделку. А может быть человек, который ошибся номером или, что называется, зашел посмотреть. При таком сценарии работы его можно забраковать и в сделку он не попадет. Такой вариант подходит компаниям, у которых большое количество обращений, но не все из них по адресу. Для этого в многих компаниях существует двухуровневый отдел продаж. На первом уровне менеджеры звонят клиенту и определяют целевой он или нет, а второй уровень менеджеров уже работает только с целевыми клиентами.

Простая CRM – это вариант воронки продаж, но уже без лидов. Это значит, что все обращения автоматически попадают в сделку.

Первичная обработка лидов помогает не засорять воронку сделок и не спамить всем подряд письмами и SMS-сообщениями, а также не нагружать менеджеров лишней работой. Важно, чтобы отдел продаж не тратил время впустую, а работал только с целевыми клиентами. Это существенно повышает эффективность работы компании.

Теперь познакомиться с возможностями автоматизации Битрикс24. Рассмотрим простой способ работы с CRM и начнем настройку воронки.

По умолчанию, воронка продаж в сделках состоит из 5 стадий:

  1. Новая;
  2. Подготовка документов;
  3. Счёт на предоплату;
  4. В работе;
  5. Финальный счет.

Стандартные стадии воронки продаж

Стандартные стадии воронки продаж


В представлении «Канбан» стадии сделки можно редактировать: менять их названия, добавлять новые или удалять лишние, а также менять их цвет. Для этого наводим на стадию указателем мыши и нажимаем на появившийся «карандашик». Чтобы добавить новую стадию нажимаем на «плюс».


Изменение цвета и названия стадии

Изменение цвета и названия стадий воронки продаж


Изменим названия наших стадий на:

  • Новый клиент;
  • Коммерческое предложение;
  • Обратная связь от клиента;
  • Договор.

новые стадии воронки

Новые стадии воронки продаж


Уже на этом этапе настройки мы видим, на какой конкретно стадии находятся наши сделки, сумму и есть ли по ним дела.

Автоматизация

В Битрикс24 автоматизация воронки продаж реализована с помощью роботов. Робот – это заранее прописанный алгоритм, который срабатывает при смене стадии сделки. Основная задача роботов – повышение качества работы менеджеров за счет автоматизации рутинных процессов. Это может быть отправка ознакомительного письма при первом обращении человека в компанию или же постановка задачи менеджеру на подготовку договора.

Настроить роботов можно прямо из воронки продаж во вкладке «Роботы»:

Роботы в воронке продаж

Кнопка «Роботы» в CRM


Добавим робота на отправку ознакомительного письма при первом обращении человека в компанию.

Переходим в меню «Роботы» и нажимаем кнопку «Настроить роботов»:


Настроить робота

Настройка роботов


Затем, нажимаем на кнопку «Добавить» – «Для связи с клиентом» – «Отправить письмо»:


отправка письма через робота

Настройка робота на отправку e-mail


Откроется окно в котором нужно будет указать тему письма и приветственный текст:


Письмо от робота

Пишем приветствие и текст письма


Разберем как это будет работать на практике.

Предположим, в нашу компанию обращается Александр. Он заполнил форму обратной связи на нашем сайте со своими контактными данными (e-mail и телефон). Создается сделка, а Александр получает письмо с контактными данными менеджера.


отправка письма новому клиенту

Отправку письма новому клиенту


Если же менеджер по каким-то причинам забыл перезвонить клиенту, то руководитель отдела продаж или директор получат уведомление о том, новая сделка висит, а клиенту так никто не позвонил.


Контроль начальству

Контроль начальству


В нашем случае это уведомление пришло сразу, чтобы показать, как это работает. А можно задать любое нужное вам время (день, два дня, неделя и т.п.), через которое будет приходить уведомление.

Менеджер звонит клиенту, выясняет, что клиент целевой и хочет работать с нашей компанией. Отлично! Готовим коммерческое предложение. Менеджер меняет стадию сделки на «Коммерческое предложение» и получает задачу на подготовку файла для презентации.


появление задачи на составление КП

Задача на составление КП


Клиент обсудил коммерческое предложение с руководством и готов с нами работать. Об этом он уведомляет нас через почту.


Отправка письма

Письмо от клиента


В это же время срабатывает триггер на письмо от клиента, и сделка автоматически переходит на стадию «Обратная связь от клиента», а менеджер получает задачу на подготовку договора. Как вы можете заметить, письмо автоматически прикрепилось в карточку нашей сделки.


смена стадии от письма клиента

Смена стадии после письма клиента


Менеджер переводит сделку на стадию «Договор», а робот в это же время готовит договор и счет на оплату по заранее созданному шаблону.


создание договора и счета

Создание договора и счета


Александр подписал договор и оплатил счет. После оплаты ставим галочку в поле «Оплата получена» и сделка автоматически конвертируется в успешную.


Завершение сделки

Успешное закрытие сделки

CRM-аналитика

Воронка продаж делает работу с клиентами прозрачной. Для этого в CRM-системе Битрикс24 есть возможность анализировать процесс. Сделать это можно в меню «CRM» во вкладке «Аналитика».


Аналитика

«CRM» – «Аналитика»


CRM-аналитика позволяет увидеть количество лидов и сделок на каждой стадии, посчитать конверсию как каждого этапа отдельно, так и конверсию всей воронки. Можно увидеть, сколько времени в среднем проводит сделка на каждой стадии. Это дает возможность оценить эффективность работы менеджера компании.


Аналитика воронки продаж

Аналитика воронки продаж

Заключение

В статье мы рассмотрели вариант настройки простейшей воронки продаж в CRM Битрикс24, которую можно сделать самостоятельно.

Если вам нужна более сложная автоматизация бизнеса – оставьте заявку сейчас. Наши специалисты отдела Битрикс24 проконсультируют и ответят на все возникшие вопросы.




Оцените материал:  
(0)

Наши менеджеры готовы прямо сейчас обсудить ваши задачи!

Юлия Пономаренко

Юлия Пономаренко

...
Позвоните нам или оставьте заявку на бесплатную консультацию,
мы ответим в течение 1 часа (в рабочее время) и расскажем, как мы сможем решить ваши задачи!

Обсудить задачу
Загрузка...