Звонить клиенту или лучше отправить ему письмо? Как говорить на встрече? Как презентовать отчет? Чтобы успешно взаимодействовать с клиентами, партнерами и коллегами, нужно учитывать особенности характера собеседника. С таким подходом вы сделаете общение не только эффективным, но и приятным.
После прочтения статьи вы узнаете, как определить психотип человека и как с ним работать.
Содержание:
Типы личности человека по Гиппократу
Как использовать психотипы в работе
Выделяют 2 основные классификации, на которые опираются исследователи:
- по Тому Шрайтеру;
- по Гиппократу.
Давайте разберемся подробнее.
4 типа людей по Тому Шрайтеру
Том Шрайтер предпочитает делить людей по цветам: желтый, красный, синий и зеленый. В своей теории он говорит, что для успеха в коммуникации достаточно определить цвет человека и общаться с ним на его языке.
Желтый
Вы расстроены или недовольны? Этот человек поддержит, нальет чаю, поделится шоколадкой и даже обнимет, если нужно. Он готов помочь и старается избежать конфликта. Отлично работает в команде и позитивен. Вы уже подумали, что перед вами идеальный клиент. Однако ему сложно даются важные решения. Человек может неделю сомневаться, взвешивать все за и против. А в стрессовой ситуации ведет себя пассивно.
Человек желтого типа ведет себя пассивно, если дело требует решения здесь и сейчас.
Нерешительность желтых Шрайтер объясняет на примере:
Допустим, Вы собрали в комнате 12 желтых людей. Они проводят встречу, разговаривают друг с другом. В какой-то момент один из желтых говорит: «Пришло время обеда». Следующий желтый говорит: «А где мы будем кушать?» Следующий говорит: «Я не знаю, я поем там, где Вы захотите поесть». Следующий желтый говорит: «Я буду есть там, где согласятся кушать все остальные». Следующий желтый говорит: «Может нам провести голосование? Но нам же никто не дал право голосовать». 12 желтых умрут с голоду. Никто так и не встанет, не возьмет инициативу в свои руки и не скажет: «Так, мы пойдем туда, будем есть там».
Как с ним работать?
У вас всегда должен быть четкий план дальнейших действий. Это успокоит желтого. Будьте готовы, что он 10 раз позвонит, уточнит, а потом… еще раз уточнит. При презентации отчета стоит обращать внимание на улучшения, даже если они незначительные.
Если желтые есть среди ваших сотрудников, дайте им возможность делать то, что у них получается лучше всего – заботиться о клиентах или о коллегах. Но не просите их принимать судьбоносные решения.
Красный
Это абсолютная противоположность желтым. Чаще всего красный – это руководитель, все должно быть организовано и по плану. Этот план вам набросает сам красный, ведь он точно лучше знает, как надо. Он обожает командовать и быть впереди всех. Обычно его офис увешан почетными грамотами и наградами. Красные – великолепные организаторы. Они построят любой процесс и всех людей, в нем участвующих.
У красного всегда есть план, и лучше всем его придерживаться
Как с ним работать?
Многие не любят работать с этим типом людей, они не слышат и не слушают. На самом деле и к ним можно подобрать ключ. Четко, коротко, по делу, конкретно и в цифрах – вот, что хочет услышать клиент.
Красным сотрудникам лучше поручить управление проектом или отделом. Если есть сложная задача, то красный с радостью за нее возьмется и постарается найти решение. Но помните, если вы совершили ошибку, то будьте готовы к гневу красного. Такой уж у него характер.
Синий
Они любят внимание и новые впечатление, пожалуй, именно их называют душой компании. При этом, синие — это логичные люди, которые любят факты. Стараются не делать заявлений, которые основаны на эмоциях, решения подкреплены доказательствами. Они хорошо (и много!) говорят и умеют заинтересовать окружающих, поэтому отлично проводят презентации.
Синие легко заводят новые знакомства
Как с ним работать?
Такой клиент тоже может долго принимать решения, но дело не в нерешительности, как у желтого. Синий будет все просчитывать, в первую очередь собственную выгоду. Если такой клиент затягивает с ответом, то, скорее всего, вы слишком поверхностно описали плюсы. Расскажите, что получит клиент по итогу вашей совместной работы.
Если вы оказались в одной команде с синим при подготовке проекта, то не забывайте записывать, ведь он быстро придумает десяток идей.
Зеленый
Эксперты в своей области, имеют аналитический склад ума, но из-за желания со всеми советоваться иногда кажется, что это не так. Они тратят много времени на размышления, но в решениях учитывают максимальное количество факторов.
Зеленые всегда все обдумывают наперед
Том Шрайтер о зеленых пишет так:
Вы узнаете, что Вы говорите с зеленым клиентом, когда в конце самой длинной детализированной двухчасовой презентации зеленый скажет: «Спасибо Вам за предварительную информацию. Теперь мне понадобится примерно три недели для того, чтобы исследовать все факты. Я проверю все ингредиенты. Потом я с вами свяжусь по поводу своего решения».
Как с ним работать?
Чтобы сотрудничать долго и плодотворно, ваша задача создать комфортное и теплое общение. В стрессовых ситуациях зеленый может согласиться, но это не значит, что он останется доволен результатом. Стоит проявить заботу и поддержку, лишний раз поинтересоваться, все ли в порядке. Если работа только предстоит, то решающим фактором может стать наличие большого количества отзывов в портфолио.
Типы личности человека по Гиппократу
Более известная классификация по типу темперамента. Она делит людей на меланхоликов, сангвиников, флегматиков и холериков.
Гиппократ определяет темперамент как нюансы в поведении человека, которые связаны с преобладанием определенной жидкости в теле человека:
- У флегматиков – это лимфа, которая делает человека более медлительным.
- У сангвиников – кровь, из-за этого человек не может сидеть на месте и является весельчаком по жизни.
- В холериках больше желчи, из-за чего они становятся истеричными и не сдержанными.
- А в меланхоликах – черная желчь, из-за нее человек будет боязливым и часто грустить.
Наглядная карикатура Херлуфа Бидструпа
Наверное, хотя бы раз каждый проходил тест на определение типа личности. Но как применить это информацию в ежедневном общении? Давайте разберем типы людей по Гиппократу подробнее.
Холерик
Новый клиент не сдержан, не слушает и перебивает, когда что-то объясняет, отчаянно жестикулирует, речь прерывиста. Отвечая на первый вопрос, он мысленно уже на третьем и искренне не понимает, почему вы не можете так же. Начинает нервничать, яростно отстаивает свое мнение. Вы уже пару раз вышли из себя, а холерик этого будто не заметил. Чтобы найти общий язык с таким человеком, нужно будет принять тот факт, что он не ставит своей задачей вам навредить, это особенности его характера, от которых ему самому часто несладко.
Как с ним работать?
Часто представители этого темперамента – руководители. Холерики с радостью будут принимать активное участие в проекте. Главное, не проявлять излишний контроль за ним. Даже если что-то не получится, холерик может вспылить, но найдет решение. На него можно положиться. Если он вам действительно помог, не забудьте его поблагодарить.
Меланхолик
Полная противоположность холерика. Многие исследователи считают меланхоликов самым слабым типом личности. Мягкие и ранимые люди, тревожные и плохо относятся к переменам.
Как с ним работать?
Главное, что стоит понять для долгой работы с меланхоликом – не нужно лезть в его личное пространство. Меланхолику комфортно в своем домике, он достаточно обидчив, поэтому придерживайтесь нейтральной позиции. Не нужно восторженных речей или излишнего акцента на ошибках. Предоставьте ему факты, дайте время все обдумать и сделать выводы. От его настроения напрямую зависит эффективность вашего сотрудничества.
Вряд ли среди руководителей вы встретите меланхолика. Многим не нравится вести дела с такими людьми, ведь они достаточно медлительны, зато у них хорошо развита наблюдательность и исполнительность, что во многих проектах будет очень кстати.
Флегматик
Самый спокойный и уравновешенный, с таким наоборот хочется работать. Рассудительный, не конфликтный, с отличным характером. Такого человека разозлить очень сложно, но если у вас получится, то вы запомните это надолго. Флегматик прекрасный слушатель.
Как с ним работать?
Из флегматиков получаются блестящие дипломаты, они могут договориться с кем угодно, благодаря отсутствию излишней эмоциональности их сложно вывести из себя и принимать решения они будут весьма обдуманно. Аккуратность, усидчивость, высокая работоспособность даже с большим количеством рутинных задач – это основные черты характера флегматика. Они не лидеры, но отличные исполнители и чаще всего это их устраивает.
Из отрицательных качеств, которые придется учитывать в работе с флегматиком, можно отметить медлительность, они очень не любят изменения и поспешные решения. Это не тот человек, который решит сменить страну или работу за один день.
Сангвиник
Перед вами улыбчивый и общительный человек, уже в первые 5 минут знакомства он рассказал пару веселых историй и нашел с вами много общего. Это точно сангвиник. Единственное, что в определенный момент этого человека может стать так много, что вы устанете. К недостаткам сангвиника можно отнести постоянное желание быть в центре внимания.
Как с ним работать?
Он спокойно переживет неудачу и может легко не довести дело до конца, если оно ему неинтересно. Поэтому, если вы даете ему задание, не забывайте проверить, а лучше уточнить промежуточный результат. Руководителем такой человек вряд ли станет, но на переговорах будет чувствовать себя в своей тарелке. Сангвиник сможет уладить любую ситуацию и найти компромисс.
Что общего в классификациях Томаса Шрайтера и Гиппократа?
Если рассматривать черты каждого типа и по Гиппократу, и по Шрайтеру, то очевидны совпадения. Холерик – это скорее красный, сангвинику подходит желтый, меланхолик похож на зеленого, а флегматик – на синего.
В описаниях каждого психотипа много пересечений, каждый исследователь заостряет внимание на каких-то характеристиках, которые интересуют именно его. Например, Карл Густав Юнг также изучал личность, первый ввел понятие экстраверсия и интроверсия. Экстраверты – люди, обращенные вовне своими переживаниями и интересами, а интроверты наоборот – в себя. Но если разобраться – это уже знакомые личности. Меланхолики и флегматики – это интроверты, а сангвиники и холерики – экстраверты.
Как использовать психотипы в работе?
Не нужно знать все названия и типологии, но понимание характера человека поможет быстрее найти общий язык.
У вас бывало, что при первом знакомстве с коллегой или клиентом проскакивает мысль, что с ним вы не сработаетесь? Не только вы, вообще никто! А потом удивляетесь, когда знакомый отзывается об этом человеке, как о прекрасном работнике.
Одной из причин может быть разница в психотипах. Например, медлительному и спокойному меланхолику будет сложно вести проект со вспыльчивым холериком, даже если оба профессионалы в своей сфере.
Что делать? Понять и принять, что каждая личность уникальна своими особенностями. В каждом типе личности есть сильные и слабые стороны. В презентации отчета лучше синие, в стратегическом планировании – зеленые. Разрешите сангвинику вести переговоры, в то время, как холерик будет рулить проектом, а меланхолики следить за исполнением текущих задач.
Конечно, мы не встретим стопроцентных сангвиников или флегматиков. Чаще в человеке встречаются черты нескольких типов, но один будет ведущим. Научитесь различать темпераменты, и вам будет проще найти результативный способ общения.
Чтобы прокачивать свои навыки и не пропускать полезные статьи, подписывайтесь на наш блог, группу ВК и Телеграм.
-
Хотите сделать крутой сайт и привести на него клиентов, но понимаете, что сами не справитесь – оставьте заявку. Мы свяжемся с вами в рабочее время в течение часа и подберем решение, подходящее именно для вашего бизнеса.
