Целевая аудитория: зачем знать своего клиента

1.  Определите, на кого рассчитаны ваши услуги

Необходимо понять, для кого вы работаете. Осуществляете продажи напрямую потребителю или взаимодействуете с другими компаниями.

Если вы занимаетесь продвижением сайтов, то вам не нет смысла рекламироваться там, где сидят подростки или молодые мамы. Вам нужны компании, которые нуждаются в продвижении своего бизнеса в интернете.

2. Виды целевой аудитории

Вы определили, для кого работаете – для бизнеса или для потребителей. Теперь давайте выясним, на какие типы делится ваша целевая аудитория.

Основная аудитория

Основная целевая аудитория приоритетна для компании. Это группа людей, принимающих решение о покупке товара или услуги. Например: девушка, которая покупает себе платье или мужчина , выбирающий себе удочку на рыбалку.

Косвенная аудитория

Эта аудитория участвует в продажах не напрямую, а через другие лица. Классический пример – дети. Они видят рекламные ролики с новыми игрушками, просят их у родителей и  они чаще всего их покупают.

Четко увидеть разницу между этими видами целевой аудитории можно на примере магазина детских игрушек. Здесь действует 2 вида ЦА – родители и дети. Непосредственно покупают товар первые. Но инициаторами покупки выступают вторые.

Именно дети являются первичной целевой аудиторией для предпринимателей, работающих в этой нише. И силы маркетинга и рекламы должны быть направлены на привлечение интереса детей.

А вот автомойка должна учитывать потребности владельцев автомобилей разного класса, их график работы и платежеспособность. Например – ядро целевой аудитории составляют автовладельцы в возрасте 25-50 лет, для которых важны качество и скорость обслуживания при невысокой стоимости.

3. Сегментируйте целевую аудиторию

Решать надо реальные проблемы и насущные потребности ваших потенциальных клиентов. Именно для этого и нужно понимать, кто ваш клиент: где он живет, его возраст и уровень дохода.

На этом этапе выделяйте характеристики целевой аудитории:

География вашего бизнеса

Географические параметры помогают определить область, которую вы планируете обслуживать с помощью своего товара или услуги. Поэтому не стоит рекламировать юридические услуги в Москве людям, проживающим в Новосибирске. Это не принесет никакой пользы.

Возраст клиентов

Избегайте слишком широкого диапазона в цифрах. Диапазон должен колебаться от 5 до 15 лет. Необходимо тщательно проанализировать, кто чаще всего покупает ваш товар или услугу.

Подробное описание целевой аудитории по возрасту:

1. Мужчины, возраст от 28 до 40 лет, уровень дохода — от 80 тыс. в месяц, житель мегаполиса, состоят в отношениях около 1,5 лет и выше, привыкли искать информацию в сети, из соцсетей предпочитают Фейсбук*.

2. Женщины, возраст от 25 до 35, уровень дохода — средний, от 50-80 тыс. в месяц, жительницы мегаполиса, работают в офисе, состоят в отношениях около 3х лет, «сами решают проблемы», из соцсетей предпочитают Инстаграм*.

Пол

Выявите, кто проявляет большую активность в продажах, мужчины или женщины. Нет смысла рекламировать женские колготки в мужском журнале. Это не целевая аудитория этого товара.

Уровень дохода

Определите примерный уровень дохода своей ЦА. Низкий, средний или выше среднего? Например, в журнале читателям со средним уровнем дохода нет смысла рекламировать автомобиль за 4 миллиона рублей. Заинтересоваться они им, конечно, могут. Но покупательская способность будет равна нулю.

Учтите, что вашими покупателями могут быть и люди совсем без дохода, например школьники. Они ещё находятся на содержании у родителей, но являются вашими клиентами (косвенными).

Семейное положение

Покупатель, которому нужен ваш продукт для себя, но у него семья и  дети. И такой же покупатель, но свободный и необремененный бытом. Это два разных клиента, потому что у первого преобладает в интересах семья. Заинтересовывать его надо, например, полезностью товара, выгодной ценой, удобством для семьи.

Остальные критерии

Мы рассмотрели основные сегменты при определении портрета ЦА.  Чтобы получить более точную картину, продолжайте сегментацию по следующим признакам:

• образование,

• место работы,

• интересы, хобби,

• социальный статус,

• что любят смотреть/читать/слушать и тд.

Для сегментирования целевой аудитории можно использовать и методику «5W» Марка Шеррингтона. Это наиболее популярный метод определения целевой аудитории и психологических характеристик, присущих покупателям.

• что (от англ. what) – товар (Какие товары и услуги нужны потребителю. Что вы предлагаете?);

• кто (who) – потребитель (Кто будет пользоваться, кому это нужно?);

• почему (why) – мотивация (Зачем людям это нужно?)

• когда (when) – момент (Когда потребителю это нужно? В какой ситуации клиенты захотят воспользоваться вашими товарами/услугами?)

• где? (where) – канал сбыта (Где живут ваши клиенты? Где они увидят, закажут, получат ваш товар?)

4. Вывод

Вы можете проанализировать целевую аудиторию вручную по этим параметрам и потом собрать портрет целевой аудитории компании. Но легче будет воспользоваться сервисами. Мы советуем такие:

1) Яндекс.Метрика — это инструмент веб-аналитики, который помогает получать наглядные отчеты, оценивать эффективность онлайн- и офлайн-рекламы. Здесь вы можете просмотреть географию, посещаемость, возраст  аудитории сайта или соцсетей.

Читайте также Яндекс.Метрика. Обзор важных отчетов

2) Церебро.Таргет — это сервис для нахождения целевой аудитории в популярной соцсети ВКонтакте.

Возможности сервиса:

1. Поиск друзей и подписчиков, популярных профилей соцсети;

2. Подбор активной аудитории, находящейся в нескольких группах;

3. Подбор и аналитика аудитории активных сообществ по конкретной теме;

4. Отслеживание пользователей, друзья которых уже состоят в интересующих сообществах;

5. Отслеживание профилей, осуществляющих покупки в заданном направлении;

6. Подбор аудитории по дате рождения.

3) Яндекс.Аудитории помогут собрать сегменты для таргетинга вашей рекламы на основе списка контактов постоянных клиентов.

4) Google Trends – инструмент для определения настроений целевой аудитории: какие ключевые слова используют пользователи, чтобы найти ваш товар, как часто менялся интерес пользователей к товару/услуге, а также количество запросов и региональную принадлежность запросов.

После, того как вы выявите, кто ваша целевая аудитория, составьте отдельный документ. И используйте при запуске каждой рекламной кампании или акции: http://qps.ru/mxy3u

Нельзя относиться к анализу целевой аудитории, как к формальности. Вы потеряете и время, и деньги. Решать надо реальные проблемы ваших клиентов. Именно для этого и нужно понимать, кто ваш клиент. Безусловно, целевая аудитория может меняться. Поэтому анализировать аудиторию и корректировать портреты клиентов нужно при запуске каждой новой рекламной кампании.