Продвижение риэлтора в Инстаграм: как заслужить доверие и находить клиентов

Задача

Создать стабильный канал заявок на услуги риэлтора в Москве через развитие личного бренда эксперта.

Инструменты решения

Дата разработки: 22 Мая 2020 г.

О клиенте

Архипова Анастасия — риэлтор, сертифицированный ипотечный брокер в Москве, работает в сфере недвижимости 13 лет, за плечами имеет огромный багаж знаний и сделок, специализируется на ипотечных сделках.

Оказывает услуги по продаже и покупке недвижимости: 

  • устная юридическая консультация;

  • разработка оптимальной схемы приобретения жилья;

  • составление договоров;

  • документальное оформление сделок;

  • проверка юридической чистоты квартиры;

  • согласование сделок в кредитных организациях;

  • решение вопросов, связанных с кредиторской и дебиторской задолженностью;

  • сопровождение сделок по обмену квартир.

Анастасия — генеральный директор агентства недвижимости, которое входит в ТОП-3 самых крупных агентств Москвы. Но, когда люди покупают или продают недвижимость, они ищут надежного специалиста, а не компанию с громким именем. Просят знакомых посоветовать человека, которому можно доверить свои деньги и личную информацию. Люди покупают у людей, и это относится не только к недвижимости, но и к любому другому продукту или услуге. Поэтому Анастасия решила представить себя в Инстаграм как профессионального риэлтора и продвигать личный бренд.

Риэлтор Анастасия Архипова.jpg

Анастасия Архипова, генеральный директор «Бест-Недвижимость»- Кузьминки

Сроки проекта: июль 2019 — май 2020

Цели и задачи продвижения

Цель — получение заявок на услуги риэлтора из Инстаграм для оформления сделок купли-продажи недвижимости в Москве.

Задачи:

  • создать в соцсети имидж эксперта по недвижимости; 

  • повысить узнаваемость личного бренда риэлтора;

  • выстроить доверительные отношения с целевой аудиторией.

Сложности в работе над проектом:

  • Старт проекта «с нуля». До начала работ у клиента  в соцсетях никакой профессиональной активности не было. Поэтому надо было с нуля подобрать целевую аудиторию, настроить позиционирование и разработать типы контента, которые вызывают интерес и приводят обращения.

  • Высокая стоимость обращения клиента. Ниша продажи и аренды недвижимости в Москве высококонкурентная. В городе работают десятки тысяч риэлторов, и конкуренция идет буквально за каждого клиента.

  • Для вовлечения и работы с подписчиками разработать механики взаимодействия.

Разработка SMM-стратегии для риэлтора

На первом этапе мы выделили основные преимущества Анастасии, которые необходимо транслировать в профиле и в рекламе, составили портреты целевой аудитории, проанализировали конкурентов. Затем разработали голос бренда, выбрали подачу и составили контент-стратегию.

Преимущества, которые мы выделили

  • Анастасия — сертифицированный ипотечный брокер

  • Опыт работы — 13 лет

  • Генеральный директор компании, которая входит в ТОП-3 крупных агентств недвижимости Москвы

  • Бесплатная консультация

Целевая аудитория риэлтора

  • Мужчины в возрасте 30-45 лет со средним и выше среднего уровнем дохода; работники среднего звена, топ-менеджеры, владельцы бизнеса. Это семейные или в отношениях жители Москвы, которые заняты работой, при этом ведут активный образ жизни. Заинтересованы в поиске ответственного человека, которому можно доверить поиск жилья. Среди них выделили «холодные» лиды, которые задумываются о поиске жилья и «теплые» – те, кто уже сидит в профилях и на сайтах недвижимости.

  • Женщины в возрасте 30-45 лет со средним и выше среднего уровнем дохода; работники среднего звена, руководители, владельцы бизнеса. Это замужние жительницы Москвы. Обычно они занимают должности среднего звена, но могут быть и в декрете.

Анализ конкурентов

Конкуренты, в отличие от Анастасии, активно использовали соцсети для продвижения своих услуг — мы посмотрели около десяти аккаунтов и подробно проанализировали трех наиболее серьезных конкурентов.

Конкурент Количество подписчиков/лайков/комментариев Коммуникация и тональность в аккаунте  Визуальный аудит аккаунта  Ключевые способы вовлечения подписчиков
 Анализ конкурентов риэлтора.jpg
Риэлтор в Москве, эксперт на телеканалах Первый канал, Россия, НТВ, Москва 24

19 тыс./ 10452/357

Активная дружелюбная коммуникация в комментариях, посты легкие и непринужденные

      Разработаны шаблоны для публикаций (для каждой рубрики), используются реальные фото риэлтора «Call to action» под постами, игры и опросы
 Анализ конкурентов риэлтора.jpg
Риэлтор в Ярославле, входит в ТОП-10 риэлторов Ярославля
    8242/8030/4402     Структурированные подписи к фото, коммуникация в комментариях низкая     Использование шаблона для публикации, личные фото риэлтора     Розыгрыши, «call to action» под постами
 Анализ конкурентов риэлтора.jpg

Риэлтор в Сургуте (продажа и покупка недвижимости, полное сопровождение, консультация)

    4522/2366/140     Структурированные тексты постов, коммуникация в комментариях низкая     Качественный фотоконтент, шаблоны для фото под рубрики «Call to action» под каждым постом


Риэлторы ежедневно публиковали качественные изображения по теме недвижимости, свои реальные фото, и под каждой публикацией призывали к действию — поделиться мнением, ответить на вопрос и так далее, но никто не демонстрировал сами объекты недвижимости. Мы же, напротив, решили использовать привлекательные фотографии объектов Анастасии в качестве продающего контента.

Оформление аккаунта

За 2 дня создали аккаунт и полностью подготовили его к постингу — выбрали аватар, заполнили шапку профиля и оформили хайлайтсы (вечные истории). Вот что получилось:

Оформление аккаунта @rieltor.arkhipova.jpg

Оформление аккаунта @rieltor.arkhipova

Оформление раздела «Услуги».jpg

Оформление раздела «Услуги»

«Живой» контент в рубрике «Мои будни».jpg

«Живой» контент в рубрике «Мои будни»

Контент-стратегия

Контент-стратегию мы оформили в таблицу, куда внесли процентное соотношение типов контента, рубрики и сетку хэштегов:

Тип контента Описание 

Хэштеги

Обучающий 60% Всё о покупке/продаже недвижимости — вопросы об ипотеке, безопасности сделок, выборе будущего жилья #риелтормосква

#недвижимостьмосква

#риэлтормосква

#купитьквартируввмоскве

#продатьквартирувмоскве

#риэлтор_архипова

Продающий 20% Объекты на продажу
Вовлекающий 20% Опросы, конкурсы, розыгрыши, открытые вопросы с целью вовлечь аудиторию в разговор

Мы понимали, чтобы максимально расположить будущих подписчиков, вызвать доверие, показать экспертность в дорогостоящей сфере недвижимости, нужны полезные посты. Чтобы быть уверенными в качестве контента и не оказаться в неловком положении перед подписчиками, мы составляли контент-план вместе с Анастасией. Отмечали в плане дни, когда нам нужна экспертная информация, Анастасия присылала голосовые сообщения, где раскрывала тему, затем SMM-специалист адаптировала текст под Инстаграм. 

В первых постах мы описывали услуги Анастасии — составление договоров, документальное оформление сделок, проверка юридической чистоты квартиры, разработка оптимальной схемы приобретения жилья, раскрывали ее преимущества — 13-летний опыт, руководящая должность в агентстве, которое входит в ТОП-3 крупных агентств недвижимости Москвы, бесплатная консультация для клиентов. Все это мы описывали для того, чтобы быстрей подготовить аккаунт к запуску таргетированной рекламы. Пользователи, которые будут с рекламы переходить в аккаунт Анастасии, должны сразу понимать кто она и почему в ее аккаунте стоит задержаться.

Также мы вовлекали пришедшую аудиторию, предлагали им рассказать о себе.

Контент-план.png

Контент-план.png

Контент-план на первую неделю работы с аккаунтом

Первые результаты

Результаты не заставили себя ждать — благодаря правильно подобранным хэштегам и регулярному постингу за первый месяц мы получили 142 подписчика, которые активно взаимодействовали с аккаунтом:

  • 797 лайков

  • 15 сохранений

  • 1 репост

  • 50 комментариев

Уже в первый месяц получили 5 целевых обращений в Direct.

Работа с таргетированной рекламой 

Чтобы развить успех, со второго месяца ведения проекта мы подключили платный способ продвижения — таргетированную рекламу в профиль. Посыл рекламных объявлений — сразу же «продать» услуги риэлтора, без прогрева.

Таргетинги для настройки рекламных кампаний выбрали такие:

  • женщины 25-35, замужем, либо недавно поженились, интересы — ипотека, квартира, недвижимость;

  • женщины 30-40, есть дети, интересы — материнский капитал;

  • женщины 25-50, работают администраторами, менеджерами, интересы — недвижимость, квартира, жилой комплекс, инвестор, инвестиции;

  • аудитория look-a-like по данным сайта;

  • аудитория по интересам с сайта.

Затем создали соответствующие нашей цели креативы для сторис и ленты — с предложением оставить заявку на услуги купли/продажи недвижимости в Direct, и запустили рекламную кампанию.

По итогам первого запуска самым качественным сегментом стали женщины 30-50 лет с интересами бизнес, квартира и семья, CTR всей рекламной кампании составил 1,73%, цена за клик лучшего объявления в ленте составила — 27,71 руб., в сторис — 15,72 руб. Вручную посчитали обращения в Direct — их оказалось 8. Это неплохие показатели для старта, но мы решили решили на этом не останавливаться и изменить посыл в рекламных объявлениях, чтобы улучшить результаты.

Самые удачные объявления в ленте и сторис в августе 2019.jpgСамые удачные объявления в ленте и сторис в августе 2019.jpg

Самые удачные объявления в ленте и сторис в августе 2019

Тестирование новых гипотез в рекламе

Чтобы привлечь целевых подписчиков и увеличить число лидов, мы сменили креативы — сделали акцент на том, что в блоге Анастасии пользователи смогут найти много полезной информации о недвижимости, получать советы и лайфхаки. 

Светлана Самылина, таргетолог: «Такая тактика показала себя отлично — нам удалось снизить цену за клик в 1,5 раза, а CTR всей рекламной кампании составил 2,45%. В сентябре я проработала новую целевую аудиторию — мужчины и женщины в возрасте 30-55 лет с интересами «ипотека» или «жилой комплекс», «инвестиции в недвижимость» и «регулярно путешествующие за границу». 

Лучшее объявление в ленте в сентябре 2019.png

Лучшее объявление в ленте в сентябре 2019: цена за клик 8,88 р.

После публикации постов по теме ипотеки мы заметили интерес наших подписчиков к этому вопросу и посчитали, что ипотечная тематика может отлично сработать в рекламе. Сказано — сделано. Чтобы проинформировать пользователей об ипотечном кредитовании, сделали соответствующие креативы в ленте и сторис, подобрали целевую аудиторию и запустили рекламную кампанию, по результатам которой удалось снизить цену клика практически на 50% — 4,99р. 

У лучшего объявления цена за клик в ноябре составила 3,94 р.png

У лучшего объявления цена за клик в ноябре составила 3,94 р.

CTR всей рекламной кампании составил 2,78%. Результат порадовал и нас, и Анастасию, поэтому мы решили работать в этом же направлении. Даже составили гайд «Ипотека от А до Я», который дарили за подписку. Разлетался как горяченькие пирожки :-) 

Механики взаимодействия с подписчиками

Помимо таргетированной рекламы для привлечения подписчиков мы запускали конкурсы. Например, розыгрыши мотивационных книг, ароматизаторов для дома.

Примеры розыгрышей.jpg

Примеры розыгрышей

Придумали механики вовлечения подписчиков:

  • Вопрос-ответ от риэлтора. Сначала мы проводили ее в формате «здесь и сейчас»: подписчики задавали свои вопросы в комментариях, Анастасия сразу же отвечала на них под постом. Но вопросов всегда было много и под постами, и в Direct. И мы решили идти дальше — стали каждый месяц публиковать пост, где все желающие могли оставить свой вопрос о недвижимости, а уже в течение месяца мы отвечали на них отдельными публикациями. И, конечно же, отмечали автора вопроса.

  • Моя самая-самая сделка. Ни для кого не секрет, что посты с личными фотографиями вызывают больший интерес публики. Именно такие публикации пользуются успехом. Сочетание интересного текста и привлекательной фотографии дают ошеломительный успех. Так мы придумали рубрики: моя самая сложная сделка, моя самая первая сделка, моя самая долгая и быстрая сделка...В общем, мы делали так, чтобы Анастасия была ближе к читателям. Мы не прогадали ;-)

По вовлеченности лидировали посты: как подать на налоговый вычет, основные документы для сделки, что делать после покупки жилья, чек-лист: как прописаться в квартире. Чек-листы работают, проверено! 

Примеры чек-листов @rieltor.arkhipova.jpg

Примеры чек-листов @rieltor.arkhipova

Юлия Ромашина, SMM-специалист: «Мы выбрали верное решение — не скупиться на полезный контент для подписчиков. Уже в первые три месяца мы получили ту обратную связь, на которую рассчитывали — люди благодарили за посты, активно консультировались в Direct и сохраняли посты с важной для них информацией».

Примеры запросов в Direct.jpg

Примеры запросов в Direct

Но продажи на одной пользе и развлечениях не построишь, поэтому мы отводили должное внимание продающему контенту — публиковали реальные привлекательные фотографии недвижимости. Вот примеры таких постов:

Примеры продающих постов в аккаунте.jpg

Примеры продающих постов в аккаунте

Проблемы в продвижении профиля

Однако не все шло как по маслу — на первых порах у нас возникали сложности в подборе экспертного контента. Например, в открытом доступе нашли статистику  самых хороших районов Москвы по следующим критериям — инфраструктура, экология, транспортная доступность, затем получили от Анастасии информацию из ее опыта — так получился уникальный авторский рейтинг лучших районов. В комментариях к этому посту оказалось много несогласных. 

Было нелегко разбираться в вопросах законодательства, юридических и налоговых темах, но эти трудности мы преодолевали благодаря активному участию Анастасии в проекте, за что ей очень благодарны. Теперь сами неплохо ориентируемся в сфере недвижимости;-)

Успех всегда чувствуют конкуренты — не обошло это и нас: наши посты начали копировать в одном из аккаунтов. Как только мы узнали об этом, сразу написали администратору, но он нас заблокировал. Затем обратились в поддержку, но добиться санкций пока не удалось. Недобросовестное поведение осталось на совести этого человека.

Результаты работы

Напомним, что мы начали работы в июле 2019 года и к маю 2020 года получили следующие результаты:

  • Подписчики: 4605

  • Лайки: 2435

  • Сохранения: 515

  • Репосты: 107

  • Комментарии: 232

  • Обращений в Direct: 43

В начале 2020 главными задачами SMM-продвижения остались привлечение пользователей в профиль и рост обращений на запрос услуг.

По таргетированной рекламе мы работали в следующих направлениях:

  1. Сделали акцент на ипотечном кредитовании, запустили посты на продвижение с актуальными вопросами по ипотеке (например, ипотека под 6,5%).

  2. Обновили похожую аудиторию, которая показывала эффективный результат для продвижения, а также аудиторию с интересами «Ипотека».

  3. Создавали промопосты, продвигая наиболее успешные публикации для получения дополнительного охвата.

  4. Обновили рекламные креативы. Подготовили объявления для ленты и сториз с триггером про последствия вынужденных «каникул» из-за режима самоизоляции для рынка недвижимости. Объявления такого характера быстро набрали обороты и показали отличный результат — объявление с таким призывом в сториз набрало 868 кликов по 2,01р.

В контент-планы включали острые вопросы по теме недвижимости в условиях кризиса и пандемии коронавируса — информация про падение рубля и повышение ипотечных ставок в ближайшем будущем, про ипотеку под 6,5%, про последствия при разводе, если есть ипотека. 

Сфера недвижимости — высококонкурентная, и в связи с этим, дорогая. Продвигаться в ней тяжело, но нам удалось с нуля создать стабильный интерес и поток клиентов для заказчика. Благодарим Анастасию за помощь в ведении проекта: благодаря ее активному участию нам было проще держать руку на пульсе и улавливать потребности целевой аудитории. Это позволило нам уверенно справиться с этим проектом — число подписчиков растет, обращений в Direct — тоже, а главное — увеличивается количество встреч в офлайне. 

Словом, Анастасию теперь знают как профессионала в сфере недвижимости не только в офлайне, но и в онлайне, ей доверяют и у нее покупают. В других каналах привлечения теперь нет необходимости, наоборот, свои обращения по аренде недвижимости передает коллегам.

Отзыв клиента

Анастасия подтверждает наши слова: «Мне все нравится, продвижение окупается. Много людей интересуется. Встречаюсь только с теми, кто пришел из Инстаграма. Многие еще в процессе, переговорах, но это нормальная ситуация для моей сферы. Я довольна. 

По цифрам: почти миллион дохода за 10 месяцев сотрудничества с вами, по закрытым сделкам — 7, в работе 5 заявок из Инстаграм и ежедневные запросы, по 2-3 точно».

Кроме этого, Анастасия оставила нам крутой видеоотзыв!


Мы не ставим точку в этом проекте — нас ждут новые горизонты: в планах на ближайшее будущее запустить видеорекламу, где Анастасия обращается к будущим подписчикам, работать с взаимопиаром, рекламироваться у блогеров и масштабировать результат.


Вы хотите быть сильнее своих конкурентов?

Обеспечим стабильный рост и развитие вашего бизнеса в Интернете!

Получить персональное коммерческое предложение

Готовы начать?

Позвоните нам:
...

Или оставьте заявку на сайте
и мы свяжемся с Вами.

s

Лев?..

Лев по праву считается царем зверей, поскольку сочетает в себе все качества, которыми должен обладать истинный монарх. Его ценят и уважают. Так и ваш проект вызовет страх и восхищение в глазах конкурентов.

Специалисты «Веб-Центра» сильно увеличат приток клиентов и обеспечат вашему проекту мощную отдачу интернет-рекламы! ×

Наши менеджеры готовы прямо сейчас обсудить ваши задачи!

Игорь Баннюк

Игорь Баннюк

Марина Рыжикова

Марина Рыжикова

Юлия Пономаренко

Юлия Пономаренко

...
Позвоните нам или оставьте заявку на бесплатную консультацию,
мы ответим в течение 1 часа (в рабочее время) и расскажем, как мы сможем решить ваши задачи!

Обсудить задачу
Загрузка...