Как мы получили 150 заявок в ВК на очистные станции, про которые никто не знал

s

Задача

Обеспечить стабильный поток заявок на очистные станции из социальных сетей.

Период работы: июль 2019 – июнь 2020

Какие велись работы

Ссылка на проект

vk.com/mytopol

Дата разработки: 28 сентября 2020 г.

О компании

Компания «Тополь» производит и продает в Москве и области станции глубокой очистки сточных вод. По сути это система канализации для частного дома.

Также компания «Тополь» предлагает клиентам дополнительный сервис до и после покупки станции. А именно: перед покупкой к клиенту приезжает специалист, осматривает дом, участок, определяет условия использования станции и подбирает подходящую модель. После покупки станцию привозят и монтируют на месте. Так как все эти работы выполняет сам производитель, то клиент получает гарантию правильного и быстрого монтажа и длительного срока службы станции.

Кратко об особенностях продукции

Очистные станции «Тополь» являются аналогом более распространенного решения проблемы канализации в частном доме: септиков. В отличии от септиков станции «Тополь» работают по методу аэрации – искусственному насыщению сточной воды воздухом. В результате сточные воды становятся чистыми и прозрачными. В них нейтрализуются вещества, которые ведут к загниванию и возникновению неприятного запаха. Станции работают автономно, их не нужно откачивать и обслуживать. Необходимость в регулярном вызове машины откачки или походах к колодцу автоматически отпадает.

Станция очистки сточных вод ТОПОЛЬ

Станция очистки стоков «ТОПОЛЬ»

Ключевые характеристики станций «Тополь»:

  • полное отсутствие загрязнений участка и неприятного запаха
  • 50 лет срок службы станции
  • 98% очистка стоков
  • 3 года гарантии
  • 1 день монтажных работ

Цели и задачи

Руководство компании поставило перед собой цель расширения бизнеса за счет роста продаж в интернете. Из онлайн каналов у компании был только сайт. Но из-за низкого прямого спроса в поиске, достаточного количества заявок он не обеспечивал. Было принято решение продвигаться в социальных сетях и специалисты компании обратились к нам в «Веб-Центр».

Мы должны были помочь «Тополю» с выбором конкретной социальной сети для продвижения, создать в этой сети представительство компании и продвигать его, привлекая заявки на покупку станций.

В рамках общей цели клиента мы составили список задач:

  1. Изучить целевую аудиторию (ЦА). Для понимания того, какую соц. сеть выбрать и какой контент публиковать.
  2. Создать и оформить сообщество.
  3. Привлечь подписчиков. Лояльное сообщество обеспечит приток обращений и сформирует доверие к компании у новых клиентов.
  4. Запустить продающий таргетинг.

Какие трудности нам предстояло преодолеть

  • Низкая осведомленность о продукции. Мало кто в принципе знает, что существуют станции аэрационной очистки стоков. Поэтому придется начинать формирование спроса со знакомства с продукцией Тополя начиная с азов, с самой технологии аэрационной очистки.
  • Тематика не популярна в соц.сетях – люди не заходят в соц.сеть, чтобы читать про канализацию. Нам нужно будет активно «бороться» за внимание пользователей.
  • Высокий чек товара. Очистная станция – сложная дорогая техника. Цена товара составляет 2-3 средних зарплаты.  Прежде чем отдать деньги, люди долго думают и выбирают. Потенциальные клиенты сравнивают предложения аналогичных компаний, изучают отзывы и т.п.. То есть в рамках сообщества нам придется максимально точно дать ответы на вопросы и закрыть опасения аудитории, чтобы мягко подтолкнуть их к покупке.
  • Мало медиаконтента. Фото и видео у клиента никто не снимает. Есть небольшая база фото- и видеоматериалов накопленных за время работы компании. Это все, на что мы могли рассчитывать.

Реализация проекта

Исследование аудитории

Исследование аудитории мы проводили на основе изучения данных статистики сайта «Тополя», сайтов конкурентов, полученной с помощью сервисов анализа конкурентов, а также на основе брифа клиента.

Здесь обошлось без неожиданностей. Это оказались люди средних лет, владельцы частных домов с соответствующими интересами: садовоогородная тематика, уход за домом, «ремесленные» хобби (столярка, сварка и т.п.). По полу был незначительный перевес в сторону мужчин, но не такой большой, чтобы полностью игнорировать женщин.

Пол

Мужчины, женщины

Возраст

35-65

Образование

Среднее техническое, высшее

Интересы

Дача, строительство, дизайн участка, загородный дом

Недвижимость

Владельцы частных домов, коттеджей и дачных участков. Часто - только заселившиеся или еще отстраивающие дом

портрет целевой аудитории.jpg

Аватары представителей ЦА

В отдельную группу ЦА вынесли потенциальных дилеров. Это B2B сегмент, поэтому составление портрета здесь не понадобилось.

Выбор социальной сети

В приоритете выбора было две соц.сети: Instagram и Вконтакте. Так как наша аудитория возрастная с уклоном в сторону мужчин, то предпочтение мы решили отдать Вконтакте. Instagram популярен больше у женской аудитории и подразумевает обязательную публикацию большого количества визуального контента, а с ним у нас были сложности.

Создание группы

Нам предстояло создать и оформить шапку группы, кнопки для взаимодействия с ЦА, добавить отзывы, фотоальбомы и видео. Все это нужно было для размещения различного типа контента, который познакомит аудиторию с продуктом и вызовет доверие к компании. Так мы должны решить проблему низкой осведомленности людей об очистных станциях, а также подтолкнуть тех, кто еще не определился, какую канализацию делать на участке, к выбору в пользу нашей продукции.

Шапка группы

Первым делом отрисовали шапку сообщества. Здесь указали основные преимущества, контакты и адрес.  Поместили в шапке фото дома, чтобы сразу была понятна общая направленность контента в группе.

шапка группы ТОПОЛЬ ВК.jpg

Дизайн шапки группы

Вынесли в шапку две кнопки – «позвонить» и «подписаться». Горячие клиенты позвонят сразу, а теплая аудитория подпишется, чтобы не пропустить новые сведения.

Оформили блок с контактами и картой проезда. Помимо стандартных контактов и режима работы разместили в нем призыв к активному действию: «Узнать стоимость».

блок информации и карта в ТОПОЛЕ.jpg

Блок информации и карта проезда

Кнопки для взаимодействия с ЦА

Под картой с адресом поместили 4 блока-кнопки для представителей ЦА находящихся на разных стадиях решения о покупке:

виджеты в группе тополь ВК.jpg

Виджет с кнопками обратной связи

«Новости и скидки» – для заинтересованных, но еще не определившихся с выбором типа очистной станции покупателей. Представители этой ЦА могут подписаться на рассылку в ВК, чтобы получать актуальные предложения и новости на почту. С помощью полезных статей и рекламных предложений подписчики будут плавно «прогреваться» до совершения покупки. 

«Консультация» – для «теплых» клиентов, которые уже готовы купить станцию «Тополь», но сомневаются в выборе конкретной модели. При нажатии на эту кнопку открывается анкета. Если клиент ответил на вопросы, специалисты уже имеют примерное представление о том, какой товар нужно рекомендовать.

форма заявки в тополе.jpg

Форма заявки на консультацию

Блок «Дилерам» – для компаний, желающих дополнить свой ассортимент продукцией «Тополя». Это заявка на сотрудничество, после заполнения которой человеку предлагают партнерские условия. 

Блок «Написать» – для всех вопросов.

Ниже – блок «Узнать стоимость». Мы оформили его в виде теста, чтобы у человека была возможность осознать ценность товара. Поскольку цена очистной станции составляет 3-4 средних зарплаты, каталог с конечными ценниками может оттолкнуть пользователей. Число обращений из-за этого сократится. В тесте мы даем человеку возможность подумать и определиться с выбором. Помимо этого, все вопросы демонстрируют экспертность сотрудников «Тополя» в своей нише. Компания не просто продает товар, а подбирает наиболее подходящую модель станции для того или иного покупателя.

форма узнать стоимость в тополе.jpg

Форма запроса «Узнать стоимость»

Наполнение группы контентом

Контент в основной ленте

Для равномерного наполнения сообщества контентом, интересным для аудитории и решающим наши основные задачи по привлечению заявок, мы сформировали контент-план. Условно все публикации мы разделили на два основных типа: полезные посты и промо-посты о продукции и самой компании «Тополь».

Для написания полезных постов взяли за основу дачную тематику: строительство, декорирование, урожай, уход за растениями и прочее.

полезный пост в тополе.jpg

Пример полезного поста на дачную тематику

Полезные посты помогали удерживать целевую аудиторию: пользователи лайкали и репостили публикации, благодаря чему «не забывали» о существовании «Тополя» и в свою очередь повышали осведомленность о бренде у своих друзей и подписчиков.

Промо-посты посвятили описанию продукции, особенностям технологии аэрационной очистки сточных вод, а также советам по правильному монтажу и эксплуатации станций «Тополь».

промо пост в тополе.jpg

Пример промо-поста «Как мы работаем»

Отзывы

Из-за дороговизны товара у потенциального покупателя вырастает желание изучить как можно больше информации о продукции. В числе прочего, он хочет изучить мнение людей, уже купивших товар. Покупателям он доверяет больше, чем компании: у них такие же потребности, похожая ситуация и полная независимость.

В связи с этим блок с отзывами надо было оформить как-то по особенному, выделить его на фоне остального контента. Мы сделали отдельный фотоальбом, где каждое изображение – фото человека и его мнение о продукте «Тополь». В комментариях под картинкой-отзывом посетители смогут задать вопросы, а администратор сообщества на них ответить.

отзывы в группе тополь.jpg

Отзывы в группе

Отзывы, оформленные в виде альбома фотогалереи, выглядят для посетителей привлекательнее, чем просто раздел с текстовыми сообщениями.

фото отзыв в группе тополь.jpg

Фото-отзыв

Фотоальбомы

Человеку нужна очистная станция, но он слабо представляет, как она выглядит и работает. Это нужно показывать наглядно. Но у клиента было очень мало фотографий и видеозаписей. Нам пришлось выискивать фото продукции «Тополь» во всех возможных источниках.

В альбомы мы поместили фотографии самих товаров и процедуру их монтажа. Так пользователю легче ориентироваться по тематикам. Выбрав нужный альбом, он получит все необходимые сведения.

фотоальбомы в группе тополь.jpg

Список фотоальбомов

фотографии в альбомах в группе тополь.jpg

Фотографии в фотоальбоме

Статьи

Для привлечения в группу дополнительного притока органического трафика из поисковых систем мы сделали раздел со статьями. Поскольку очистные станции – товар малоизвестный, мы предположили, что читать про них людям будет неинтересно.

Поэтому мы решили основную массу статей посвятить все тем же темам: дача и огород, строительство, ремонт и т.д. Мы предполагали, что аудитория, имеющая свои участки, заинтересуется материалами о садоводстве или благоустройстве дачи. В принципе это сработало. НО...

статьи в тополе.jpgстатьи в группе тополь.jpg

Блок статей в группе «ТОПОЛЬ» в ВК

...Непосредственно про станции мы разместили всего две статьи и к нашему удивлению именно они и получили наибольшее число просмотров. Стало понятно, что статьям про очистные станции надо уделять больше внимания и мы это сделаем в ближайшем будущем.

Видеозаписи

С видеоконтентом у нас были проблемы. На стороне клиента их просто некому снимать. Но за время работы у ребят из «Тополя» чудом сохранилось несколько роликов с монтажом станций и репортаж с местного телевидения. Мы включили эти ролики в контент план и дополнили еще их роликами мастеров по ремонту и строительству частных домов.

видео в группе тополь.jpg

Список видеороликов в группе «Тополь»

Обсуждения

В «Обсуждения» поместили три блока:

  • «Вопрос-ответ»
  • «Отзывы и предложения»
  • «Документация»

обсуждение.jpg

Блок «Обсуждения»

Люди могли обсудить принцип работы станций, особенности их установки, задать вопросы администраторам сообщества и т.д.

Первые результаты и непредвиденные трудности

Спустя 3 месяца работы с группой пошли первые реальные заявки, но их было очень мало. Буквально 1-2 в неделю. Мы стали разбираться, почему так происходит, и пообщавшись с клиентами «Тополя» и подписчиками группы поняли в чем дело.

Оказывается, люди не понимали, чем станция «Тополь» принципиально отличается от обычного септика, который в несколько раз дешевле. Фактически для людей и септик, и «Тополь» были обычной канализацией. Да, мы рассказывали про технологию аэрационной очистки, но зачем за нее переплачивать люди не понимали.

Решили эту проблему следующим образом: запустили серию постов со статьями, объясняющими отличия и преимущества «Тополя» именно по сравнению с септиками:

  • станции «Тополь» не требуют откачки выгребной ямы;
  • станции «Тополь» абсолютно не пахнут;
  • станции «Тополь» на выходе дают очищенную воду, которая совершенно безвредна для людей и растений на участке.

Эти посты пустили в рекламу. Также указали сразу в названии группы, что наши станции — это не септик. Так мы рассчитывали отсеять аудиторию, заинтересованную именно в септике, и вызвать любопытство у тех, кто только определяется с выбором типа очистной станции.

Забегая вперед скажем, что эти действия дали положительный результат. Количество заявок стало постепенно расти.

Запуск таргетированной рекламы

Для запуска рекламной кампании заказчик выделил месячный бюджет в 10 тыс. рублей. Для такой узкой тематики этого было вполне достаточно на первое время.

Рекламу запускали на несколько направлений:

1. Реклама для набора подписчиков

На данном этапе мы рекламировали конкурсы с призами за подписку и полезные экспертные материалы:

розыгрыш в тополе.jpgэкспертный пост в тополе.jpg

Пример рекламного поста конкурса и экспертной публикации

2. Прямая продающая реклама для привлечения заявок

Здесь мы готовили креативы с акцентом на преимущества станций «Тополь» и со скидками. Продающие креативы мы делали в разных форматах: универсальная запись, запись с кнопкой, видео и т.д. Так мы могли выбрать самые эффективные типы рекламных записей.

рекламный креатив в тополе.jpgрекламный пост в тополе.jpgрекламная публикация в тополе.jpgреклама в тополе.jpg

Примеры рекламных креативов

3. Реклама для привлечения дилеров

пост для дилеров в тополе.jpg

Рекламный пост для дилеров

Рекламные аудитории, которые мы тестировали в процессе работы:

  • Подписчики групп про дачу и садоводство;
  • Подписчики групп про строительство;
  • Подписчики и активная аудитория групп конкурентов;
  • Жители коттеджных поселков Московской области;
  • Look-a-like аудитория на подписчиков нашей группы и тех, кто взаимодействовал с нашей рекламой.

Средний CTR первых креативов составлял 0,7% при стоимости клика в 25-30 руб. Мы взяли эти цифры за точки отсчета и стали тестировать различные объявления на различные аудитории, с целью улучшения данных показателей.

рекламные кампании тополя.jpg

Фрагмент страницы рекламного кабинета со списком рекламных кампаний

После долгих тестов мы нашли одно из лучших сочетаний креатива и аудитории. Аудитория – подписчики дачных групп. Креатив формата «до-после».

лучший рекламный креатив в тополе.jpg

Лучший рекламный креатив

В объявлении мы затрагиваем основную «боль» клиента – заказ машины для очистки стоков. Формат «до-после» имел CTR 1,7% со стоимостью клика в 16 рублей. 

Что касается заявок, то через три месяца работы с рекламой мы добились стабильного результата в 8-10 заявок в неделю.

Результат

За время работы над проектом  мы собрали более 1 тыс. подписчиков в группе ВКонтакте, получили 6,6 тыс. переходов по объявлениям и 149 заявок.

статистика в группе тополь.jpg

Наибольшая активность по обращениям пришлась на летний период. Это вызвано сезонностью спроса на продукцию «Тополя». 

За 6 месяцев мы получили:

  • 1,1 тыс. подписчиков в группе;
  • 6,6 переходов по объявлениям;
  • 149 заявок.

Выводы

Даже самый сложный и непопулярный товар с ярко выраженной сезонностью может найти своего покупателя, если составить грамотную стратегию продвижения для конкретного канала. 

Мы изучили продукцию, аудиторию, подготовили контент, который мог бы привлечь потенциальных клиентов и конвертировать их в реальных покупателей на любой стадии воронки продаж. 

Многочисленные тесты креативов и аудиторий в рекламе позволили нам найти оптимальные сочетания, которые и сейчас приводят подписчиков и заявки.

Отдельное спасибо мы должны сказать заказчику, который с пониманием относился к нашей работе и был готов принимать не только положительные, но и не очень удачные результаты тестирования наших гипотез.

Мы продолжаем работу над проектом. И надеемся на дальнейшую плодотворную работу.

Отзыв заказчика: 

отзыв.jpg

Вы хотите быть сильнее своих конкурентов?

Обеспечим стабильный рост и развитие вашего бизнеса в Интернете!

Получить персональное коммерческое предложение

Готовы начать?

Позвоните нам:
...

Или оставьте заявку на сайте
и мы свяжемся с Вами.

s

Лев?..

Лев по праву считается царем зверей, поскольку сочетает в себе все качества, которыми должен обладать истинный монарх. Его ценят и уважают. Так и ваш проект вызовет страх и восхищение в глазах конкурентов.

Специалисты «Веб-Центра» сильно увеличат приток клиентов и обеспечат вашему проекту мощную отдачу интернет-рекламы! ×

Наши менеджеры готовы прямо сейчас обсудить ваши задачи!

Юлия Пономаренко

Юлия Пономаренко

...
Позвоните нам или оставьте заявку на бесплатную консультацию,
мы ответим в течение 1 часа (в рабочее время) и расскажем, как мы сможем решить ваши задачи!

Обсудить задачу
Загрузка...