Было ли у вас такое, что приходили в магазин за товаром и уходили ни с чем? При этом долго выбирали, сомневались, остановились уже на чем-то… Но не хватило какого-то щелчка.
В данной статье рассмотрим некоторые из наиболее успешных психологических триггеров. Они как раз и помогают завершать сделки. Впоследствии сможете самостоятельно реализовать их на своем сайте. Но сначала давайте уточним, что же это такое.
Содержание:
Чтобы удержать пользователя на сайте и подтолкнуть его сделать заказ, уже недостаточно просто разместить контент. Необходимо выделяться среди других конкурентов, уметь убеждать человека совершить то или иное действие. Проще говоря, нужно влиять на поведение человека, когда он находится на вашем ресурсе. И здесь стоит обратиться за помощью к психологии.
Триггеры – это различные «фишки» на сайте, которые способны привлечь внимание пользователя и стимулировать его выполнить целевое действие (заказать, купить, оставить контакты…).
Контент и психологические триггеры в совокупности дают программирование поведенческих факторов и тем самым увеличивают конверсию сайта.
1. Триггер новизны
Apple – всемирно известная корпорация, которая ежегодно выпускает новые модели своих устройств. При этом не делает глобальных отличий от старых. Тем не менее люди каждый раз стоят в огромных очередях часами и сутками, чтобы заполучить новинку.
Очереди за новым iPhone в Москве
Триггер новизны как раз и заключается в этом стремлении человека обладать новшеством. При достижении цели вырабатывается гормон удовольствия (что доказано неврологическими исследованиями психологов и врачей UCL). Поэтому потребитель стремится повторить эти ощущения.
Как использовать триггер новизны:
Каждые несколько месяцев добавляйте новые функции в свою продукцию. Указывайте эти новшества в описании карточки товара на сайте, а также в виде новости, даже если это не очень существенное нововведение.
Пример использования можно увидеть на сайте «Бастион».
2. Социальные доказательства
Люди склонны менять свое мнение, если видят иную точку зрения от коммуникатора, который вызывает доверие (исследование «Йельского» университета об изменении модели отношения). При этом важна искренность и качество посыла.
Например, можно использовать рекомендательные сообщения от ваших клиентов. Это усилит влияние на людей, которые впервые увидели ваш товар/услугу или если человек еще сомневается в выборе.
Как использовать социальное доказательство:
Добавьте положительные отзывы клиентов на сайт. Демонстрируйте вашим посетителям в режиме реального времени регистрации людей, оформления заказов, совершение покупки.
3. Взаимность
Идея взаимности заключается в том, что люди будут чаще покупать у вас, если вы первым сделаете что-нибудь интересное и полезное для них. Расположите к себе, дайте «кусочек сыра».
Как использовать фактор взаимности
Сделайте шаг для взаимодействия, приоткройте информацию, предоставьте тестовые варианты продуктов/услуг.
Здесь можно упомянуть в качестве примера сайты, которые получают прибыль за платные подписки пользователей. Сначала ресурс первым предлагает полезную информацию. Пользователь читает, оценивает и потом платит деньги, чтобы получить доступ к еще более полезной для него информации.
Чаще всего используют «взаимность» сервисы по программному обеспечению и предоставлению интернет-услуг. Например, beget выделяет месяц тестового хостинга для сайтов.
4. Я особенный
Людям нравится чувствовать себя особенными и это факт. Так называемый эффект особенности заключается в том, что клиенту предлагаются ограниченные выпуски продукции, специальные предложения для первых покупателей или постоянных клиентов.
Как использовать эффект особенности:
Добавляйте продукты с ограниченным тиражом или предоставьте постоянным клиентам немного больше возможностей (скидки, бонусы и т.д.), чтобы они чувствовали себя особенными. Такой триггер использует Ozon.
5. Контекст
Ответьте сами себе на вопрос, как часто вы покупаете попкорн в магазине? Теперь подумайте о том, как часто вы покупаете попкорн в кинотеатре? Очевидно, что гораздо больше вероятность покупки в кинотеатре, потому как к этому располагает обстановка. Это и есть контекстный эффект.
Как использовать эффект контекста:
Настройте на своем сайте вывод продукции таким образом, чтобы клиенту предлагался еще и товар, идеально сочетающийся с купленным или используемый совместно. Это наглядно можно увидеть на сайте магазина DR.CARE.
6. 1000 против 999
Наверняка вы замечали ценники в магазине наподобие 999 рублей, а не 1000. Задумывались, почему так? Мы подсознательно думаем, что экономим деньги с ценой в 999 рублей (это же не тысяча!). На первый взгляд может показаться глупым, но это действительно работает.
Как использовать теорию 1000 против 999:
Для всех товаров, у которых цена заканчивается на 0, уменьшите цену чтобы в конце были цифры 8, 7 или 9.
Отличным примером для демонстрации является интернет-магазин DNS:
7. Срочность
Человек подсознательно боится упустить выгоду, поэтому эффект срочности является важным психологическим стимулом в маркетинге.
Триггер срочности состоит из двух условий:
-
возможность купить только в ограниченный промежуток времени;
-
временно снижена цена.
Очень часто применяется туристическими компаниями для продажи горящих туров, стоимость которых может измениться в любой момент:
Сайт Booking.com так же использует эффект срочности, чтобы стимулировать пользователя быстрее заказать номер в отеле:
8. Эмоции
Согласно исследованиям Джима Кэмпа (основатель и генеральный директор «Института переговоров Кэмпа», на курсах которого обучается студенты из 24 стран), люди склонны принимать решения, находясь под действиями эмоций.
Нужно побуждать пользователей к проявлению эмоций, чтобы они нажали на кнопку заказа и совершили покупку.
Как побудить к эмоциям:
Усилить эмоции можно поделившись счастливыми историями или приятными картинками. Правильно подобранные слова – это отличный способ заставить людей чувствовать и воображать. На примере туристического агентства можно посмотреть, как это выглядит:
Здесь можно заметить, что жирным выделены именно те слова, которые формируют атмосферу отдыха и настраивают только на радостные эмоции. Также здесь есть и картинки, помогающие визуализировать свой отдых и полезная информация о горящих турах.
9. Эффект комплекта
Суть данного триггера состоит в том, что посетителю показываются отдельные товары со стандартной ценой и комплект со скидкой. Клиент видит выгоду и готов потратить больше, чтобы получить скидку.
Ниже приведен пример комплектов от Carp Travel.
При таком распределении цен пользователь вероятнее всего выберет набор. Вы тем самым сможете продать несколько товаров сразу, вместо одного.
Заключение
Психологические триггеры можно использовать и в реальных продажах, и в виртуальных. Они будут максимально эффективно работать, если вы изначально подберете их под свою целевую аудиторию. Не используйте все и сразу, иначе у потребителя появится ощущение агрессивной продажи. И выбранные триггеры тестируйте в своей нише, чтобы применять самые продуктивные. Углубившись немного в психологию и поведение человека, вы сможете увеличить конверсию сайта, поднять продажи «здесь и сейчас».
-
Хотите, чтобы ваш сайт реально продавал? Готовы работать вместе с нами? Оформите заявку.
